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Geschäftsverhandlungen: Arten, Regeln und Beispiele

Geschäftsverhandlungen sind im Leben eines jeden Managers einer Verbindung vorhanden. Tatsächlich handelt es sich um ein Geschäftsgespräch, das eine Form des mündlichen Informationsaustauschs zwischen mehreren Personen darstellt. Formale Entscheidungen werden nicht immer nach Geschäftsverhandlungen getroffen, sie sind jedoch aufgrund der während der Gespräche erhaltenen Informationen nützlich.

Was ist das?

Geschäftsverhandlungen sind eine Geschäftskommunikation, mit deren Hilfe eine Einigung zwischen den Parteien erzielt werden kann. Verhandlungen sind notwendig, damit Sie mit Ihrem Partner ein aufgetretenes Problem besprechen und versuchen können, eine Lösung zu finden, die alle Beteiligten zufriedenstellt. Heute ist es sehr wichtig, dass ein qualifizierter Manager in der Lage ist, Geschäftsverhandlungen zu führen.

Verhandlungen können folgende Funktionen übernehmen:

  • Information - wenn die Parteien nur zur Vorbereitung der Hauptverhandlungen unterschiedliche Standpunkte austauschen wollen.
  • Kommunikativ - In diesem Fall ziehen es die Parteien vor, neue Beziehungen aufzubauen.
  • Kontrolle Koordinierung der Maßnahmen. In diesem Fall werden die Verhandlungen von Partnern geführt, die bereits Geschäftsbeziehungen aufgebaut haben, und sie müssen nur einige Nuancen der zuvor erzielten Beziehungen klären.
  • Regulatory - Diese Funktion ist erforderlich, wenn Sie das Problem oder den Konflikt rechtzeitig lösen und alle Streitigkeiten beenden möchten.

Geschäftsverhandlungen können in zwei Arten unterteilt werden - interne und externe. Interne Verhandlungen werden innerhalb Ihres Teams oder Unternehmens geführt. Externe Verhandlungen sind solche, bei denen die eingeladene Partei anwesend ist, es können Partner, Wettbewerber oder Kunden sein. Interne Verhandlungen enden oft mit gegenseitigen Vereinbarungen. Hier arbeiten zwei Parteien daran, ein positives Ergebnis für das Unternehmen zu erzielen: Sie analysieren, ziehen Schlussfolgerungen und bieten die besten Möglichkeiten, um die aktuelle Situation zu überwinden.

In Harvard entwickelten Absolventen und Professoren eine neue Art von Grundsatzverhandlungen. Hier wechseln sich Zugeständnisse und Positionsfestigkeit ab. Wir kennen diese Methode als "Zuckerbrot-Peitsche-Methode". Der Kern dieses Prinzips besteht darin, eine harte Position zu behaupten, die es uns ermöglicht, zunächst nur den Kern des Problems oder des zur Diskussion stehenden Problems zu betrachten.

Ethik: Grundregeln und Anforderungen

Bei Geschäftspartnern ist es am besten, die im Geschäftsumfeld festgelegten Regeln einzuhalten. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, in Zukunft gute, starke und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu pflegen.

Im alten Byzanz war das „Protokoll“ der erste Teil des Dokuments, das normalerweise eine Liste der Teilnehmer an dem Treffen enthielt. Heute gibt es eine Reihe von Regeln, nach denen verschiedene Zeremonien abgehalten werden sollen, eine Kleiderordnung, die Form von offiziellen Briefen und so weiter.

Jeder Verstoß gegen die Protokollgesetze bedeutet, dass diejenigen, die gegen das Protokoll verstoßen, möglicherweise Probleme haben. Diese Seite muss sich für ihren Fehler entschuldigen. Dann muss der Fehler behoben werden. Aufgrund der Einhaltung des Protokolls bei Verhandlungen und Begrüßungen werden Geschäftstreffen für das Dokumentenmanagement und die Durchführung verschiedener Verträge immer wichtiger.

Dank des etablierten Protokolls wird bei den Verhandlungen eine angenehme und freundliche Atmosphäre für die Kommunikation beobachtet. All dies trägt nur zum Erreichen der gewünschten Ergebnisse für die Parteien bei.

Jedes Land hat seine eigenen nationalen ethischen Standards. Aber im Grunde ist dieses Konzept eines für alle.

Vorbereitung: Features

Fast alle Vorbereitungen für Verhandlungen (sowohl interne als auch externe) sind in mehrere Elemente unterteilt. Die wichtigsten sind die folgenden:

  • Identifizierung des Problems, warum es notwendig ist, Verhandlungen zu führen;
  • Suche nach denen, die helfen, die Probleme zu lösen;
  • Feststellung von Interessen (der eigene und der eigene Partner);
  • klarer Wortlaut des Plans und des Programms des Treffens;
  • bei Bedarf werden Vertreter der Delegation ausgewählt;
  • organisatorische Aspekte - Sammlung von Unterlagen, Tabellen, Mustern und anderen Materialien, die bei Verhandlungen nützlich sein können.

Die Reihenfolge der Verhandlungen ist wie folgt: Nach Beginn des Treffens tauschen alle Anwesenden die erforderlichen Informationen aus, geben Argumente und Gegenargumente, analysieren die Situation, treffen Entscheidungen und schließen die Verhandlungen ab.

Arten von Verhandlungen

Sitzungen können intern und extern, formal und informell sein. Dies sind ihre Hauptstile. Der Unterschied ist das Vorhandensein einer dokumentierten Konsolidierung bestimmter Punkte, des Verhandlungsprotokolls, der Merkmale der diskutierten Themen und des Gegenstands dieses Gesprächs.

Verhandlungen können von Natur aus in Partnerschaft und Gegenhandlung unterteilt werden. Gegenverhandlungen finden statt, wenn ein Konflikt zwischen den Parteien aufgetreten ist, der gelöst werden muss. Darüber hinaus sollte die Entscheidung neutral und für beide Seiten geeignet sein.. Diese Art von Konversation ist für ihre Aggressivität bekannt, da jede Seite die Verhandlungen gewinnen möchte. In dieser Art von Gespräch werden in der Regel Partnerschaft, Zusammenarbeit und Entwicklung der Parteien erörtert.

Stufen

Der Verhandlungsprozess kann in mehrere Phasen unterteilt werden. Ihre Struktur ist seit langem festgelegt. Eine der Hauptetappen der Verhandlungen ist ein Einführungsgespräch, in dem Sie das Thema des Treffens klären und aufkommende Probleme bei der Organisation von Verhandlungen lösen können. Es kann sich auch um ein Expertentreffen handeln, das in der Regel vor Beginn der Verhandlungen zwischen Leitern und Delegationen stattfindet.

Muss vorhanden sein, Abschluss, Zusammenfassung, die Merkmale des Treffens.

Die sechs Hauptphasen umfassen:

  • Vorbereitung. Eine ordnungsgemäße Vorbereitung auf Geschäftsverhandlungen ist zu 90% erfolgreich. Trotz des großen Wunsches, spontan zu handeln, wird nicht empfohlen, diese Phase vor dem Treffen zu ignorieren. Als Nächstes können Sie eine Zwischenstufe der Ansichten hinzufügen.
  • Klarstellung. Handeln Sie nicht sofort, bieten Sie nicht. Versuchen Sie, gekonnt Kontakt mit der anderen Seite aufzunehmen und deren Standards zu bestimmen. Versuchen Sie dann anhand vorbereiteter Fragen herauszufinden, welche anderen Interessen Interessen haben.
  • Nominierung von Vorschlägen. Diese Phase ist als Mittel zur Beilegung von Streitigkeiten charakteristisch. Hier können die Parteien Angebote austauschen, feststellen, wo und warum sie Missverständnisse haben. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Meinungsverschiedenheiten und Streitigkeiten aufzeichnen.
  • Verhandeln. Dieser Teil des Meetings beeinflusst, worauf Sie sich einigen. Hier können Sie alle Differenzen durch Informationsaustausch, Zugeständnisse lösen. Effektives Verhandeln ist der Austausch von etwas, das für jeden Gegner einen anderen Preis und Wert haben kann.
  • Entscheidungsfindung. Wir können davon ausgehen, dass Sie sich der letzten Phase der Verhandlungen nähern. Aber lass dir Zeit. Stellen Sie sich die Frage: "Ist die vorgeschlagene Vereinbarung rentabel oder können Sie sich auf eine noch rentablere Option einigen?"
  • Sichern Sie die Arrangements - das Finale Ihres Meetings. Es gibt Zeiten, in denen sich die Gegner auf alles geeinigt haben und sich getrennt haben. Gleich am nächsten Tag, während der Umsetzung der Vereinbarungen, kann jedoch die Situation eintreten, dass jemand seinen Gegner nicht richtig verstanden hat. Deshalb ist es notwendig, alle Vereinbarungen und Ergebnisse des Treffens technisch zu fixieren. Dies wird dazu beitragen, in Zukunft mehrdeutige Situationen zu vermeiden.

Taktik: Dialogbeispiele

Es ist notwendig, sich im Voraus auf jegliche Verhandlungen vorzubereiten. In Vorbereitung ist es ratsam, die notwendigen Informationen über den Partner zu sammeln, die Argumente für Ihren Vorschlag im Voraus zu durchdenken und alle möglichen Ergebnisse des Geschäftsgesprächs im Voraus zu überdenken und zu verlieren.

Es gibt eine Vielzahl von Methoden, um schwierige Verhandlungen zu führen. Es gibt mehrere Hauptgründe.

Ultimate

Hier legt ein zäher Unterhändler fast sofort alle Karten auf den Tisch. Gleichzeitig kündigt er absolut alle Ressourcen an, die ihm zur Verfügung stehen (oder nicht). Die Berechnung in dieser Verhandlungstaktik basiert auf der Tatsache, dass alle Optionen, die die andere Seite vorbereiten kann, sofort als "falsch" und "unattraktiv" für die Zusammenarbeit eingestuft werden.

Wenn der Gegner der harten Seite diese Information als Tatsache wahrnimmt, kann er nichts anderes tun, als zuzustimmen oder sich zurückzuziehen. Die Nachteile dieser Methode umfassen den möglichen Verlust eines potenziellen Partners (möglicherweise in der Zukunft).

Die "Opfer" -Partei kann bis zuletzt verhandeln. Es ist möglich, den Anfangsbedingungen zuzustimmen, aber nach dem Versuch, um günstigere Bedingungen zu konkurrieren. Es gibt Fälle, in denen die "Opferseite" Verhandlungen zu ihren Gunsten gewonnen hat.

Nachdem der harte Gegner dem "Opfer" alle Bedingungen angekündigt hat, können Sie zustimmen, über diese Bedingungen zu sprechen. In diesem Fall kann das „Opfer“ den Gegner mit seinen Argumenten zu dem von ihm benötigten Szenario bringen.

Sie können steifer auf Ihrer Position stehen. Hier kann der Gegner bereits überlegen, was er genau verlieren wird und die Bedingungen des „Opfers“ akzeptieren (mit einigen Änderungen an seiner Seite).

In Kombination mit den Worten "Ja, aber vorbehaltlich ..." und einem freundlichen Gespräch kann sich der Gegner etwas entspannen. Außerdem kann das "Opfer" in die Offensive gehen. Der Zweck dieses Spiels ist es, das Gespräch fortzusetzen.

Emotionaler Swing

Ein starker Gegner der Verhandlungen wird die Stimmung auf der anderen Seite verändern. Hier werden von einem harten Unterhändler angenehme Worte oder Anschuldigungen gehört. Widersprüche aus dem Mund einer Person während eines Gesprächs hindern das „Opfer“ daran, über seinen Vorschlag nachzudenken. Sie kann in einem verwirrten Zustand sein, kann psychische Stabilität verlieren.

Um einem starken Gegner in dieser Art von Verhandlung entgegenzuwirken, Das „Opfer“ muss zunächst verstehen, dass es sich um ein Spiel handelt und es nur zu einem Zweck stattfindet. Um den Angreifer zu konfrontieren, reicht es aus, ihn behutsam, aber beharrlich aufzufordern, die Situation mithilfe der „Kriterienkollisionsmethode“ zu verstehen. Voraussetzung ist, dass das „Opfer“ selbstbewusst und nicht aggressiv spricht. Dies führt zum Stillstand des Angreifers und macht es nicht möglich, dem Gegner unhöfliche Verhandlungen vorzuwerfen.

Ultimatum am Ende des Gesprächs

Diese Taktik kombiniert die beiden vorherigen gut. Erstens kommuniziert ein zäher Unterhändler, hält Ausschreibungen und mehr. Alles geht gut, bis das „Opfer“ sein letztes „Ja“ sagen will. Es gibt bereits eine harte Seite, die in die Arbeit einbezogen wird, und sie geht auf den Angriff ein und sagt: "Dieser Vorschlag ist für uns nicht angemessen. Wir sind nicht interessiert."

Die Berechnung basiert auf der Tatsache, dass das entspannte „Opfer“ den harten Verhandlungspartner nicht abstößt und in der Lage ist, die ersten Bedingungen zu akzeptieren, die der harte Gegner zu Beginn der Verhandlungen ursprünglich festgelegt hatte.

Während dieser Verhandlungsmethode gelten eine Reihe von kategorischen Verboten:

  • Sie können keine Aussagen in Bezug auf sich selbst und den Vorschlag machen. Wenn ein harter Gegner irgendwelche Kommentare zu Ihrer Persönlichkeit haben würde, würde er diese sofort abgeben.
  • Diese Konversationsmethode sollte nicht nach dem ersten Fehler enden. In diesem Fall sind Verhandlungen angebracht.
  • Entschuldige dich nicht.
  • Mache keine Ausreden.
  • Gib deine Position nicht auf.
  • Sie sollten auch nicht als Reaktion angreifen oder Aggression zeigen.
  • Geben Sie Ihrem Gesprächspartner keine negative Bewertung. Sei nicht wie er.
  • Versuchen Sie, unangenehme und negative Wörter durch weichere zu ersetzen.

Bei dieser Art von Verhandlung können Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen, um die Situation auf Ihre Seite zu stellen:

  • Stellen Sie klärende Fragen. Bearbeiten Sie jede einzelne Position, die als Gesprächspartner bezeichnet wird.
  • Fragen Sie nach den Kriterien. Zum Beispiel: "Verstehe ich richtig, dass ...", "Was für Sie wichtig ist, haben wir im Gespräch nicht erwähnt?".
  • Sie können versuchen, den Gesprächspartner mit den wichtigsten Fragen zu konfrontieren: "Verstehe ich, dass Sie mit mir verhandeln?", "Ich denke, unser Vorschlag ist nicht geeignet. Können Sie genau erläutern, was?".

Die Methode, Ihre eigene Vision des Gesprächs durchzusetzen

Nach bestimmten Regeln der Verhandlungsetikette gibt es einen Zeitrahmen für das Gespräch, von dem ursprünglich in der Vorstufe gesprochen wurde. Wenn die Parteien zu Verhandlungen kommen, verstehen sie bereits, was sie erwartet. Auf dieser Grundlage erstellen sie einen Gesprächsplan, wählen Argumente, Taktiken und Fakten aus. Die harte Seite in diesem Fall ist es, das gesamte Verhandlungsszenario, das Sie bereits vorbereitet haben, zu durchbrechen und Ihr eigenes aufzuzwingen.

Dies soll bedeuten, dass das „Opfer“ nach einer Unterbrechung des Szenarios nicht ganz bereit ist, sich anzupassen und schnell auf die Situation zu reagieren. Das "Opfer" erhält ein eigenartiges psychologisches Trauma, sie fühlt sich kontrolliert.

Schneller Gesprächsfluss

Vor dem Treffen können die Parteien die Themen festlegen, die in den Verhandlungen erörtert werden. Der Verhandlungsführer geht davon aus, dass die Besprechung mindestens 40 Minuten dauern wird. Unmittelbar nach dem Meeting äußert sich die harte Seite jedoch, dass es nur 10-15 Minuten sind und nicht mehr. Das „Opfer“ bereitete seine Präsentation für mindestens 15 Minuten vor.

Dies soll die Schwäche ihrer Schwächen demonstrieren. Entweder befolgt das „Opfer“ die Regeln und Anforderungen oder geht sofort. Auf keinen Fall sollte man empört sein, alle von der harten Seite gesprochenen Wörter nehmen, denn die Wahrheit ist, dass man versucht, innerhalb der vorgegebenen Zeit zu bleiben.

Was kann getan werden:

  • Sie können zustimmen. Es ist jedoch besser, nicht darauf zu achten. Verhandeln, als wäre nichts passiert.
  • Das Meeting wird normalerweise von jemandem geleitet, der weiß, wie man die richtigen Fragen hört und stellt. Überfordern Sie die andere Seite nicht mit einer Präsentation Ihrer Person und Ihres Vorschlags. Fragen Sie ihn zunächst nach seinen Bedürfnissen, welche Auswahlkriterien für ihn wichtig sind.
  • Nachdem Sie alle seine Bedürfnisse herausgefunden haben, können Sie Ihrem Gegner genau das geben, was er wollte.

Sie können immer verschiedene Manipulationen anwenden und Strategien entwickeln, müssen jedoch immer kompromissbereit sein.

Im nächsten Video finden Sie eine Geschäftsverhandlungstechnik (Vorbereitung, Manipulationstechniken und Beispiele für effektive Geschäftskommunikation).

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